STORYTELLING

 

Ho recentemente seguito un webinar condotto da Fulvio Julita, esperto di storytelling e co-fondatore di Plume ®

Vorrei prima di tutto ringraziarlo perché il suo racconto, la sua spiegazione sono stati coinvolgenti: ha generato curiosità nei partecipanti e… la mia curiosità ha fatto il resto.

Un consiglio? Seguitelo!

Non sono un professionista del settore, tuttavia ho scoperto che l’argomento mi piace e quindi eccomi qui a parlarne. Naturalmente senza pretese di completezza o di massima precisione: questa è del resto una divulgazione, una condivisione di idee e i concetti ai quali mi sono avvicinato.

Forse lo storytelling è un’attività che compiamo tutti i giorni, nel nostro lavoro e nella nostra vita, senza però conoscerne il nome e il significato…

Si tratta in realtà di un’attività molto seria e strutturata, che non può essere affidata al caso e all’improvvisazione. Nello storytelling intervengono i professionisti del settore che con lo scopo di comunicare e raccontare creano un piano editoriale con obiettivi misurabili, contenuti, target, calendario delle pubblicazioni, scegliendo i canali adeguati: sono gli storyteller. Sicuramente avrò dimenticato qualcosa…vabbeh!

Ma sto parlando di qualcosa che non ho ancora definito. Nel marketing e nella comunicazione aziendale si parla di storytelling. Cos’è?

Lo storytelling una chiave per la comunicazione di contenuti, valori, personalità, identità, reputazione, princìpi, attraverso elementi narrativi utili a generare un viaggio del cliente: il racconto genera il viaggio e veicola in modo efficace un’azienda, un prodotto, una professione, un evento, una persona, generando l’adozione, l’acquisto.

L’acquisto viene stimolato da un’emozione e lo storytelling è la scintilla che accende il fuoco e fa scattare la scelta d’acquisto. Perché la scelta di acquisto è generata non solo da elementi oggettivi ma da una fondamentale componente emotiva. Lo storytelling lavora proprio nell’ambito della componente narrativa ed emotiva.

La grande novità rispetto al passato, grazie agli strumenti messi a nostra disposizione dalla digitalizzazione, è la possibilità di accedere alla comunicazione e allo storytelling anche per le piccole medie imprese, per i professionisti e per le persone: i nuovi strumenti digitali, come ad esempio i social network o i blog, consentono la narrazione senza sostenere gli elevati costi necessari in passato, consentono la creazione di un’identità, la trasmissione di un’esperienza, di un valore, di un modo di fare, di essere e di pensare.

Lo storytelling è diventato più democratico e ha acquisito un’importanza maggiore, collegato a nuovi paradigmi di acquisto…ma ciò non implica però che sia diventato più facile! Non per nulla esistono i professionisti della comunicazione e dello storytelling! Voglio dire che reggersi in piedi e saper camminare non significa saper correre…

Lo storytelling ha la funzione di distinguerci dagli altri, di darci una precisa identità stabilendo una relazione di fiducia con il nostro interlocutore, fiducia e conseguente fedeltà che dobbiamo generare e coltivare con la nostra competenza, la nostra credibilità, la nostra affidabilità e la nostra professionalità.

Serve anche per “umanizzare” un brand: il ruolo delle persone, della loro responsabilità, della loro coerenza, ha assunto recentemente un ruolo più importante nel marketing, che non è più “di rottura”...

  

Parlando dell’importanza assunta dalle persone, basti pensare che  Elon Musk è più noto del marchio Tesla®, o meglio è più noto il volto di Elon Musk del marchio che identifica l’azienda da lui fondata.

Con il racconto, con la narrazione coinvolgente, con l’emozione che trasmettiamo si risponde alla domanda: PERCHE’.

Io sono un “commerciale” e mi piace ricordare sempre a me stesso questo concetto di S. Sinek, che condivido: le persone acquistano non ciò che fai ma perché lo fai, in altri termini sono interessati al perché di un prodotto.

Sta a noi commerciali raccontare, su basi solide, coerenti, affidabili, ciò che vendiamo, ciò che facciamo e il perché, in sostanza anche ciò che siamo. Con il nostro racconto, il nostro coinvolgimento, il nostro “accenderci” creiamo il coinvolgimento e la fiducia del nostro interlocutore. E il nostro interlocutore se ne accorge.

Questo principio è applicabilissimo non solo ad un prodotto, a un tessuto, ma alle professioni e alle persone: con lo storytelling si creano identità e valore. Non posso non pensare in proposito al personal branding: saper raccontare e sapersi raccontare è davvero importante per far sapere agli altri chi siamo.

E’ evidente, anche se non sarebbe nemmeno il caso di confermarlo, che è necessaria la veridicità dei contenuti, la coerenza tra il prodotto, la professione, la persona e il racconto che di essi viene fatto, altrimenti di quale affidabilità parliamo….

Non è più il momento dei famosi venditori di aspirapolvere o di enciclopedie che “mettevano un piede nella nostra porta per tenerla aperta e poter parlare”.

Parlare non significa raccontare: noi quella porta dobbiamo farcela aprire e tenerla, per noi, sempre aperta.

Mi piace anche pensare in modo figurato allo storytelling.

Immaginiamo un violino antico di valore inestimabile. Il valore del violino è generato non tanto dal valore intrinseco, certamente elevato, ma in misura decisiva dall’originalità del suono.

Avete mai provato a cercare l’immagine di un violino in rete? Ebbene quell’immagine sarà nella gran parte dei casi del solo violino, tralasciando l’elemento fondamentale che serve per farlo suonare e quindi per far apprezzare il suo  suono e il suo valore: l’archetto. Il violino ha bisogno dell’archetto per emettere il suo suono unico e farsi apprezzare, posizionandosi in una certa fascia di mercato. Penso allo storytelling come all’archetto del violino: lo storytelling permette di definire ed evidenziare il valore, posizionando il marchio, l’azienda, l’articolo o la persona.

Altra figura che mi piace ricordare sia nella vendita che nell’acquisto è quella del filo, del tessuto o del capo d’abbigliamento “che parla”, per mano, aspetto, colore, foggia,….: bene, per me lo storytelling è lo strumento per amplificare la voce di questo filo, di questo tessuto, di questo capo d’abbigliamento, voce che altrimenti sarebbe una “vocina” difficilmente percepibile e che quindi difficilmente lo avvicinerebbe al destinatario del messaggio, al cliente.

Sì, perché siamo sempre nel campo della vendita, la vendita quella “buona”

Tramite lo storytelling vengono così proposte soluzioni ai problemi, rispondendo e anticipando le domande dei clienti: del resto cos’è la vendita in origine se non la soluzione ad un problema?

Altro discorso è come i problemi vengono generati, ne ho parlato in altra sede…ooops…in altro post.

Lo storytelling ha acquisito nel tessile-abbigliamento un significato ancor più decisivo, nel momento in cui si è legato a nuovi prodotti, con un elevato contenuto di qualità, valore, innovazione, heritage e soprattutto sostenibilità, rivolti ad un acquirente più informato e consapevole.

Sono tutti elementi della catena del valore che hanno un’importanza crescente e che sono stati affidati a noi commerciali da chi ha ideato e prodotto un certo tessuto, ma necessitano assolutamente di essere trasmessi, raccontati e spiegati.

Il prezzo di un tessuto è certamente un vincolo di mercato, ma dietro al prezzo ci sono persone, ricerca, innovazione, performance, sostenibilità, investimenti, qualità, valore, professionalità: tutti elementi che noi e gli strumenti digitali, attraverso lo storytelling abbiamo il compito di veicolare.

Riferendomi al prezzo di un prodotto, a ben vedere, lo storytelling ci può consentire la vendita anche un prezzo più alto, che ci verrà riconosciuto come corrispettivo di tutti gli elementi portatori di valore che ci è stato possibile trasferire, generando un extra-profitto per l’impresa innovatrice, condotta da un imprenditore visionario che ha investito e ha coinvolto il proprio staff!

Non posso non accennare a un altro argomento che mi piace tanto: la grande differenza tra un “titolare” e un “imprenditore”. Avrete certamente notato che spesso i due termini sono utilizzati come sinonimi, ma quanta differenza di visione e di coordinamento c’è invece tra le due figure! La visione e il coordinamento delle risorse, anche umane, fanno la differenza, soprattutto in un mercato competitivo come quello attuale.

Solo così potremo rispondere alla domanda “perché” che il nostro interlocutore certamente si fa.

A noi commerciali spetta anche il compito di capire se la proposta che facciamo e raccontiamo è “fitting to purpose”, cioè se il tessuto proposto sia troppo o troppo poco per lo scopo prefissato, se il tessuto è adatto cioè all’utilizzo. Perché la qualità si può anche sinteticamente definire come il rapporto tra i requisiti attesi e i requisiti soddisfatti.

Il nostro storytelling ha origine antica, si basa su qualcosa di profondamente radicato nell’essere umano, come effettivamente è il racconto. E’ però anche attualissimo, collegato ai concetti di social network, di community, di rete, di gruppo, di consiglio, di feedback, di passaparola. Guarda caso anche in Instagram ci sono le “stories”…

Il racconto è quindi un’arte molto attuale, che crea emozione, coinvolgimento e curiosità, con lo scopo di creare una motivazione e un’esperienza di acquisto, generando una conversione o un acquisto in store sulla base di elementi di qualità, di valore, di credibilità, di affidabilità, di competenza, di professionalità, di coerenza. Parole dal sapore antico che esprimono concetti estremamente attuali….

Dovendo generare un’esperienza concreta di acquisto, assumono grande valore non solo i contenuti, fruttuosi, organizzati e debitamente “spremuti” ma anche il linguaggio, il tono e il carattere (nel senso di identità), oltre a una velocità adatta al canale.

Il tutto adeguato agli utilizzatori del canale di comunicazione, cioè all’audience di riferimento.☆

#prodotto #prezzo #profitto #comunicazione #emozione #identità #fiducia #fedeltà #coinvolgimento #coerenza #curiosità