NEGOZIAZIONE

 

La negoziazione è molto legata alla comunicazione, si può dire che ne è una forma.

In termini economici si tratta del complesso delle operazioni che precedono l’acquisto o vendita di una merce, quindi la contrattazione, la trattativa che precede la chiusura di un accordo o contratto.

Certamente non è una scienza esatta e non esiste la formula perfetta. Anche la negoziazione rientra nella quotidianità di ognuno di noi.

Le tecniche di negoziazione fanno parte delle capacità considerate necessarie nel mondo del lavoro. Sono uno strumento legato alla persona, non sostituibile dalla tecnologia.

La negoziazione efficace richiede, attenzione, elasticità, prudenza. Necessita di alcune capacità come ad esempio memoria e gestione dello stress ma soprattutto di un atteggiamento, di attitudini che sono non solo utili ma consentono al negoziatore di rimanere sé stesso.

Ecco alcuni concetti e capacità connesse con la negoziazione:

Preparazione: la sua importanza è indiscutibile e verificata sul campo. Lo studio dell’interlocutore è importantissimo: devo conoscere il più possibile l’altra parte e lo faccio “studiandola”. In questo la tecnologia ci aiuta molto in una fase preliminare dello studio.

Aspettative: le persone che più si aspettano più ottengono. Le aspettative sono associate agli scopi, all’impegno e alla buona prestazione negoziale. Dipendono dall’atteggiamento e dalle convinzioni. Gli interlocutori non ci considerano irragionevoli se chiediamo di più: è il modo in cui chiediamo ad indisporli e a far alzare loro delle barriere. Aspettiamoci di più e chiediamo di più ma sempre in modo rispettoso e quindi utile.

Pazienza nell’ascolto: l’informazione è potere e ascoltare ci consente di acquisire informazioni. I migliori negoziatori fanno domande aperte, esplorative, di valore, verificano di aver capito, riepilogano le discussioni…e ascoltano, ascoltano…. Ascoltare è segno di rispetto e cattura l’attenzione altrui: sentirsi ascoltati e compresi crea infatti fiducia.

Ascoltare ci dà indizi su quali sono i veri interessi della controparte e tali interessi sono un fattore critico per il nostro successo perché possono consentirci di raggiungere dei risultati. Sembra paradossale: spesso si ottiene di più scoprendo cosa vuole la controparte piuttosto che attraverso argomentazioni argute a sostegno dei propri interessi. Potremmo dire, in altre parole, che l’attività di un venditore non è solo vendere ma coadiuvare la controparte nell’acquisto, quindi non portare il prodotto dal cliente ma portare il cliente verso il prodotto, con tutti gli strumenti di cui disponiamo. Il tutto certamente nell’ambito di un’onestà intellettuale di cui qui sotto parleremo!

Onestà: eccoci qui. I negoziatori efficaci sono professionali, preparati, consapevoli, ispirati, coerenti, affidabili, generano fiducia, mantengono le promesse, non creano illusioni, hanno un’etica elevata.

Tutto ciò nell’ambito delle inevitabili differenze di opinioni, di vedute, di valori, di interessi.

Cos’è questa se non l’onestà di fondo?

Su queste basi, per non perdere opportunità è spesso opportuno giocare a carte scoperte, non "nascondersi" comunicando che l'accordo o il prodotto può essere vantaggioso per entrambe le parti. Si generano così le basi di quella fiducia e di quella fedeltà che sono davvero importanti in un rapporto di fornitura duraturo.

Per comprendere il tipo di negoziazione e i risultati a cui la negoziazione conduce è molto efficace la rappresentazione grafica, indicando sull’asse delle ascisse il focus sui bisogni della controparte e sull’asse delle ordinate il focus sui bisogni propri.

L’obiettivo del negoziatore accorto e non miope è quello di chiudere una trattativa WIN-WIN, cioè focalizzata sui bisogni di entrambe le parti. Il negoziatore-venditore propone soluzioni, creando un rapporto consulenziale e a basso rischio. Con questo approccio, la fidelizzazione e la relazione sono obiettivi importanti, vengono perseguiti e raggiunti. Ogni parte in causa, focalizzata non solo sui propri bisogni, è in grado di rilevare un vantaggio.

La negoziazione potrebbe anche essere accomodante in una prima fase, quindi con obiettivi propri consapevolmente limitati, per poi raggiungere nel breve il livello win win, livello che va poi mantenuto. Questo approccio è necessario a maggior ragione nel mantenimento, per cui non vinco consciamente in una prima fase, al fine di raggiungere il livello win-win nel breve, in negoziazioni successive.

La negoziazione competitiva appartiene più al passato, poiché essendo focalizzata solo sui propri bisogni fa “perdere” la controparte e comporta una visione miope. Fidelizzazione e relazione sono assai limitate. Non devo negoziare tenendo forzosamente aperta la porta dell’interlocutore, quella porta me la devo far aprire e devo far si che resti aperta anche in futuro. Come si può parlare di relazione e di fidelizzazione in questo caso?

La negoziazione sfuggente, invece, non è focalizzata sui bisogni di alcuna delle parti e di conseguenza non è vantaggiosa per nessuna di esse. In questo caso sono ai minimi livelli tutti gli elementi della negoziazione: fidelizzazione, relazione e obiettivi. Inutilità e disinteresse reciproco sono i termini che mi vengono alla mente.

Trattandosi di una forma di comunicazione, la negoziazione utilizza la comunicazione nelle varie sue forme: verbale, paraverbale e non verbale. Ma della comunicazione abbiamo già trattato.

Abbiamo detto che chi negozia efficacemente è professionale, preparato, coerente, affidabile, consapevole, ispirato, genera fiducia, mantiene le promesse, non crea illusioni, etico. Oltre a ciò utilizza anche le pause e i silenzi per creare interesse, curiosità, fiducia e avere un feed-back. E il feed-back è di primaria importanza per valutare la prestazione. Anche se si ritiene che ultimamente i feed-back siano inflazionati, in rete e non.

Sono perfettamente conscio della diffusione delle richieste di feedback, troppo spesso utilizzando strumenti automatici... Resto tuttavia dell’idea che il feedback personale, intendo quello di una persona che incontro e che è anche cliente, è un elemento eccezionale di riscontro, valutazione e miglioramento.

Condivido pienamente l’idea che la negoziazione non è quindi la conclusione di un percorso, ma è il percorso stesso.

La grande capacità è quella di far sì che il percorso sia comune e che porti, nel piccolo e nel grande, ad una “chiusura” focalizzata sui bisogni di entrambi gli attori.

La negoziazione non è fine a se stessa, non è normalmente un percorso unico ma un percorso che si ripeterà nel tempo, con periodicità variabile certamente, ma nel quale le persone intendono riconoscersi ed essere riconosciute, creando una relazione.

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